« Les jeunes commerciaux peuvent tirer leur épingle du jeu dans ce contexte de crise »

Quelles sont les tendances en matière de recrutement pour les profils commerciaux en cette rentrée, toujours marquée par l'épidémie de Covid-19 ? 

Nous avons observé une belle dynamique de reprise lors de la période post-confirment de fin mai à fin juillet. Un grand nombre de nos clients ont rouvert des recrutements commerciaux qui avaient été mis en stand-by et se sont activés pour les pourvoir avant la période d’août. Nous avons donc pu assister à un véritable rebond des recrutements commerciaux sur cette période estivale mais nous sommes restés malgré tout sur une volumétrie inférieure à 2019.

En cette rentrée de septembre, il serait incorrect de dire que les profils commerciaux ont été et vont être épargnés par cette crise qui a provoqué une secousse mais pas encore toutes les répliques qui s’en suivent. Mais à l’inverse des crises économiques précédentes où tous les secteurs d’activité et tous les métiers étaient relativement synchronisés dans la chute de l’activité, la crise que nous traversons semblent affecter l’économie de manière désynchronisée. Il y a donc des secteurs qui montrent une forte résilience et d’autres en souffrance comme l’aéronautique, la restauration ou encore le tourisme. Et au sein de ces secteurs, il y a là encore des disparités entre des grands groupes qui mettent en pause leurs recrutements et des startup et PME qui ont de réels besoins de recrutement. Cette situation s’appliquent aux recrutement de commerciaux. Certaines sociétés mettent en stand by la création de nouveaux postes commerciaux, d’autres, au contraire, poursuivent leur plan de croissance en recrutant de nouveaux collaborateurs commerciaux.

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Les entreprises recrutent-elles des jeunes commerciaux ?

Malgré ce manque de visibilité, les jeunes commerciaux peuvent tirer leur épingle du jeu dans ce contexte d’autant plus que les entreprises ont une envie profonde d’optimiser le rebond et la reprise. Je vois une multitude de raisons à cela. Tout d’abord, les entreprises vont connaitre un turn over naturel. Si certaines vont mettre les recrutements sur « pause », elles ne pourront pas laisser un secteur commercial vacant trop longtemps, avec le risque de perdre des parts de marché et des clients.  Il y a de fortes chances qu’elles investissent sur des jeunes diplômés pour pourvoir ces secteurs vacants à court terme.

Autre raison : le coût de la main d’œuvre et le retour sur investissement. Un grand nombre de prévisions économiques n’entrevoient pas un retour à un niveau d’activité identique à 2019 avant au moins deux voire trois ans. Embaucher un profil commercial junior dans ce contexte semble plus approprié qu’embaucher un profil senior. D’autant plus que nous avions connu ces 4 dernières années une inflation très forte sur les salaires des commerciaux.

Enfin, un commercial expérimenté se positionne majoritairement dans un rôle d’éleveur de son portefeuille client. Il parait même vital de prendre le plus grand soin de ses clients existants dans le contexte actuel. Dès lors, il devient plus délicat de prospecter de nouveaux comptes. Il y a fort à parier que des entreprises vont investir sur des jeunes commerciaux pour réaliser ce travail de défrichage de marché, de prospection et de création de portefeuille de nouveaux clients.

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Dans quelles régions et dans quels secteurs sont-ils recherchés ?

Il n’y a pas réellement de régions qui résistent mieux qu’une autre pour l’instant mais il faut rester pragmatique. Même si les envies de mobilité en région sont fortes, il faut rester lucide sur les bassins économiques et d’emploi locaux. La région Ile-de-France reste la région phare pour l’emploi de par le volume d’offres à pourvoir.

En ce qui concerne les secteurs, la situation est plus claire. Le tourisme, la restauration, l’hôtellerie, l’aéronautique, l’événementiel et tous les activités qui gravitent autour de ces secteurs vont être durablement touchés en terme d’emploi. Seules certaines entreprises positionnées sur des niches ou ayant un élément de différenciation majeur pourront résister sur ces marchés durement impactés.

Je conseille deux axes de recherche pour les jeunes diplômés commerciaux :

- démarcher des entreprises qui ont mieux traversé la crise que d’autres comme les sociétés dans la Tech (IT/Software), les services à la personne, les services aux entreprises, l’alimentaire, la logistique…,

- démarcher des start-up et PME qui, de par leur taille, ont été plus flexibles, adaptables par rapport à ce contexte et qui sont donc en mesure de rebondir plus facilement et plus rapidement.

De facto, le combo idéal étant de trouver des opportunités regroupant ces deux axes. Par exemple, une PME commercialisant des services IT ou Software.

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Quelles sont les compétences les plus recherchées ?

Le confinement a provoqué un changement de paradigme dans la manière de « consommer » le travail, notamment avec le télétravail. Nul doute qu’il y aura un avant et un après COVID dans l’organisation du temps de travail. Cela implique des évolutions de compétences à anticiper aujourd’hui. Mais dans l’immédiat, il est certain que les entreprises vont se focaliser sur les compétences commerciales évidentes comme l’énergie, la persévérance, la résistance à l’échec, la détermination et le courage. A cela s’ajoutera votre savoir-être, votre capacité à trouver constamment des solutions à des problèmes, à innover, à s’adapter. 

Demain, il faudra être capable de démontrer son autonomie et sa fiabilité tout en gardant en tête que le travail d’équipe demeurera une soft skill importante pour les recruteurs. C’est bien souvent en période de crise qu’on recrute ses futurs meilleurs commerciaux.

Propos recueillis par Rachida Soussi