Commercial : quelles sont les compétences recherchées par les recruteurs ?

Un bon commercial sait fidéliser la clientèle de l'entreprise et développer son portefeuille clients. Il doit savoir conseiller, piloter, orienter, négocier. « Les compétences attendues par les recruteurs sont essentiellement émotionnelles et comportementales, confie Arthur Philippe, psychologue du travail et associé fondateur du site de recrutement affinitaire dédié aux fonctions commerciales Cosh. Un candidat ayant de bonnes capacités relationnelles et d'empathie, une bonne élocution et une bonne culture générale dispose, d'une manière générale, de bons atouts à faire valoir auprès des recruteurs. » Le sens du relationnel figure ainsi parmi les qualités les plus attendues.

De grandes qualités relationnelles et d’écoute

Selon une étude menée par le site RegionsJob à partir de l'analyse de ses offres d'emploi liées aux fonctions commerciales et à la vente publiées en 2018, la principale qualité recherchée chez les futurs commerciaux est le sens du relationnel. Par ailleurs, la force de persuasion pour convaincre les clients est très attendue chez un commercial. Les recruteurs apprécient également leur esprit d’analyse, leur capacité d’écoute ainsi que leur rigueur et méthode.

Dans la même journée, un vendeur va multiplier les interlocuteurs aux profils et aspirations différents. Pour ce poste, les recruteurs ont ainsi une préférence pour les candidats créatifs. Ces derniers doivent également avoir le sens du relationnel et être force de persuasion pour susciter l'achat. Autres ingrédients indispensables pour devenir le meilleur vendeur : une forte capacité d'écoute (pour proposer les produits ou services les plus adaptés aux besoins des clients) et une rigueur à toute épreuve.

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Les langues et l'informatique

Obligation est faite au commercial d'être rompu au maniement de l'outil informatique (connaissance des logiciels, utilisation des bases de données, d'Internet...). L'objectif : économiser le maximum de temps dans la gestion des données mais aussi pouvoir disposer d'une grosse manne d'informations.
 
Dans le catalogue des compétences demandées par les recruteurs, la maîtrise des langues étrangères apparaît également importante pour de nombreuses entreprises dont le rayonnement est international. Il vous faudra posséder un certain nombre de formules incontournables. N'hésitez pas à acheter des ouvrages ou dictionnaires commerciaux en langue étrangère et à les potasser de temps en temps. L'acquisition du vocabulaire commercial ou technique se fera en douceur. Enfin, le commercial n'a pas peur de la mobilité. Qu’il soit attaché commercial ou directeur commercial, il ne devra pas hésiter à bouger pour rencontrer ses clients !

Face à la montée du e-commerce, les recruteurs attendent du vendeur qu’il soit capable de soigner l’expérience client. Il se doit donc d’être un excellent conseiller et d’appliquer des techniques de merchandising. On lui demandera également de procéder à la mise en rayon des produits et de contrôler la bonne tenue de l’espace de vente.

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Bien se vendre

Pour décrocher un emploi dans la fonction commerciale qui offre 150 000 postes à pourvoir en permanence, mieux vaut savoir valoriser sa candidature en mettant en avant ces qualités tant recherchées. « Bien se vendre implique de bien se connaître, explique Arthur Philippe. Rien de tel qu'un test d'évaluation pour mettre des mots sur ses talents naturels par exemple. Il est également indispensable de donner des données précises et en les mettant en avant sur son CV tels que le CA réalisé lors d'une mission précédente, les  challenges remportés. »

Rachida Soussi